 浩然汽车管理咨询针对汽车经销商及代理商的市场操作＼管理＼流程＼经营等方面的具体操作项目
浩然１９９８年开始从事汽车市场开发 公司管理 流程导入工作 在项目管理方面有多年的实际经验 在人才发现及培养方面有独到的洞察力！
思想决定思维 思维决定方法 方法决定市场是汽车市场的主要成功渠道！
未来汽车的主要发展决定在有思想的人身上,中国的汽车工业的发展离不开汽车经纪的成熟,汽车销售市场过去的井喷并不代表中国汽车业的井喷,只是个阶段性的历史产物,未来10年才真正到了中国汽车销售市场决定汽车生产的导向,打破原有的生产决定市场的格局,经销商将决定市场及生产厂家的出路 !经销商将扮演一个汽车市场及生产厂家的救世主的角色,那时就是中国汽车市场的国美,苏宁........
我们一直坚信 思想有多远 成功就不远了.....
全国14000家汽车经销商我们与你同在 ......
汽车销售的背后是无可休止的竞争....
竞争的背后是资本的比拼.......
1为什么企业在组织变革与流程再造中员工感到迷茫、迟疑而不愿跟进，导致变革成效不佳......
为什么企业文化理念与行为严重背离，中国企业的制度成本高.....
为什么企业分权、分利就分心..........
为什么企业待遇很好但仍然留不住优秀人才...............
为什么优秀公司重视企业文化............
缘于各品牌汽车目标市场的差异性，我们尚不能对维修站的内部改良提供具体的执行方案，我们之所以提出这个问题，旨在希望各汽车行业的管理者正视且重视它。也许有些企业无法通过自身改善汽车服务市场的行销问题，但专业的营销顾问公司可以通过专业的工具与手段为汽车企业解决这些问题。
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 汽车业红色警戒
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2005年11月04日 18:50 作者：张火召虎 来源：中国经营报
编前的话
消费者问：“你怎么没精打采的？”
汽车厂答：“降价降的，没力（利）。”
２００５年，利润下降的红色警报此起彼伏：美国三大汽车企业的盈利下降、欧洲四大厂家的低利润局面仍未改观，商用车老大——德国ＭＡＮ公司在发给每位职工的传单中写道：“如果你的工作量不足，明天就不用来了”。
中国市场同样未能幸免：国家统计局报告称，１～９月份全国轿车销量利润同比下降５２．９％；中国汽车工业协会的统计称，１５家大型汽车企业集团中只有江淮汽车一家仍维持盈利。国家统计局甚至据此推断，明年汽车业将进行更大规模的重组，价格战又要降临。
红色警戒之一
红色企业：一边脱困 一边播种
在国产的丰田皇冠下线仪式上，工人们底气十足地举起拳头宣誓：“我们坚决保证质量。”他们知道自己这个月将拿到３８００元左右的工资。然而同样也要进行质量宣誓的另一批工人就不那么幸运了，如果他们身处利润下降的企业，可能面临朝不饱夕的局面。
经理人眉头紧锁、经销商调转枪口、消费者等待降价、工人们准备回家。而工人拿不到钱，亏损企业的产品质量就会令人担忧，这是我们面对汽车厂亏损时一连串儿的想象。自称零利润的大众和效益下滑的通用都在寻求突破的方式。现在看来，它们在中国的业务表现是最好的，也许利润就在这里。
利润被盗？
早晨８点，加利福尼亚。一辆辆丰田的ＰＲＩＵＳ在高速公路上排队，但坐在车里人却美滋滋的。因为在城市路况下，丰田的这款混合动力车更省油。美国汽车厂一直在做新能源的技术储备，但是钱还是让日本人赚走了。甚至连家门口的奥斯卡颁奖仪式也被丰田捷足先登，当汤姆克·鲁斯和梅格·瑞恩的脚从ＰＲＵＩＳ车迈出时，闪光灯伴着尖叫，坐在电视机前的底特律老板明白，他们又输了一回。
位于加州的丰田发车中心是整个西海岸最大的售车场，美国人帮助丰田成就了利润率世界第一的车商称号，他们几乎疯狂地购买着日本汽车。与此同时，尽管福特和通用在产品销售量上遥遥领先丰田一倍甚至更多，却不赚钱——丰田卖出一辆佳美的利润，福特和通用要卖两三辆才能追回来。
北美的汽车厂决心拿回失去的份额，方法只有一个：忍受住短期内更大的亏损，投资用于规模扩张和成本降低，福特把专用铁路线延伸到工厂车间里，通用在洛杉矶的军用机场设置长期试车中心，供消费者进行竞争产品的比较，每天要花数十万美元。账面上虽然更难看了，但是为了打败日本人，他们只能做长期斗争的准备。
中午１点，法兰克福。人们围在大众集团布满向日葵的车展展台上，德国人决定进军美国市场，方法是推出更多的混合动力汽车，包括奥迪的ＳＵＶ－Ｑ７。这又是一大笔投资。但是大众去年的销售利润率和通用、戴－克一样不到２％，要想夺回市场份额并收回更多的现金，必须拿出和日本车差不多的产品出来。
“比成本更重要的是宽广的产品线。”大众集团副总裁贝瀚德来自美国的戴－克集团，他对丰田在美国的优势深有体会，如果拼成本，大众要增加投产利润会更薄，但增加品种却是短期内可以见效的。不到１万欧元的ＦＯＸ得到市场欢迎，大众也终于开始和丰田的小型车ＹＡＲＩＳ面对面的交锋，目标很清楚，把日本人抢到的钱夺回来。
当一整天结束的时候，通用和大众多少有些气闷，可能又有一笔利润被日本人和韩国人抢走了，明天什么地方能够教训一下这些对手呢？也许只有中国。
中式智慧
当对手攒足力气来打你的时候，你可以先后退，然后利用对方的能量以彼之道还施彼身。这种中国功夫就是太极。
通用和大众明白，要想战胜日韩这些利润魔鬼，只有等对手出现破绽才能出招。为了夺回利润，大家都把眼睛放到中国市场上，这是目前获取利润最好的地方。
通用（中国）的想法是：退一步不直接抢混合动力，从长远着手利用中国政府的节能国策，先把氢能源车这个概念炒热，有计划地推广自己的节能产品；另一方面，利用上海通用这张王牌，扩大销量，在利润上抢先。
大众（中国）的战略是：在产能建设退一步，不再和丰田比花钱，未来要推广生物能源，也就是自己的长项生物柴油，借奥运会的机会赚钱。而２００８年前，他们只把投资花在零部件本土配套上，然后和中方一起搞开发、上新车，快一点儿把钱赚回来。
运用“稳扎稳打”的中国智慧，丰田和本田通过滚动发展，正在堆积起金山银山；运用“后发制人”的中国智慧，通用、大众，以及它们的中方伙伴又在构筑对日系厂商的包围圈；而在另一侧，韩国现代却运用“出奇不意、攻其不备”的另一套中国智慧，组织了一个更大的包围圈，它希望利用更低廉的成本和快速推出的产品，把欧美人的利润，甚至日本品牌的利润都包进去。
看看排行榜，去年上汽通用的毛利润是８１亿元、两个大众是６４亿元、北京现代１９亿元、长安本部１４亿元、东风日产１１亿元、长安福特近９亿元、丰田第一年赚走６．５亿元。虽然最终的利润率有亏有盈，但是并没有出现被彻底打败的企业。中国车市上演的利润大战和欧美战场迥异，各路英雄打成一锅粥，你少一份我多一份渐成胶着状态。
今天你亏损了吗？即便答案是肯定的，那也不可怕，因为这场中原逐鹿之战刚刚开始。
提前发言
苹果熟了
为什么汽车厂利润的问题显得如此突出？
把汽车和ＩＴ放在一起比较，前者作为传统产业，技术越复杂成本越高，而价格不断下落。这个产业的利润受自身重力的影响，像一只熟透的苹果只能下坠；ＩＴ作为新经济产业，技术越先进成本越低，价格下落的速度快（平均每年跌５０％），利润反而越来越高。这个产业的利润可以像核聚变一样迅速膨胀。经济学家把汽车这种传统产业称为牛顿产业，而把ＩＴ业称作量子产业。从这个比喻可以看出，汽车业利润不高是与生俱来的。
屋漏偏逢连阴雨。国际汽车巨头们最近的确遇到一些新麻烦，比如铁矿石涨价导致制造成本上升；欧美国家的经济景气度受油价上涨等因素影响没有起色。国内同样有特殊原因，比如２００２年以来的汽车业产销高增长，几乎是每年多生产１００万辆，造成了企业增产的惯性，２００４年冲高到５００万辆之后一下子遇到银根紧缩，企业和消费市场融资困难使企业的利润元气大伤。２００５年进入平稳增长期，按理说企业不再投钱用于扩产了，但是为迎接更激烈的竞争，厂家又要不断推新车卖旧车，造成新一轮产品研发投入的相对集中。
偶然中蕴含着必然，国际市场和中国市场上新车越造越多，大家都像那只不断成熟的苹果，终有一天会掉落下来。
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 用培训撬开终端大门
2004年,黄金叶特制茗仕之风投放市场。面对市场中形形色色的促销及各品牌起伏不定的终端拉动，作为一个新产品，如何才能得到消费者的认可？
终端是产品推广的短板(终端人员营销服务意识淡薄，缺乏营销知识、技巧等)，为突破瓶颈，推广组决定从培训入手，以培训撬开终端大门。
终端是这样撬开的
作为此次培训的重点——拉动终端，分三个层面进行。
第一层面针对烟草公司营销员。对象是客户经理、电话订货员、送货员，培训内容包括产品知识、品牌文化、推广策略、营销员心理素质、综合技能的提升；如何开展差异化服务营销与技能；创造力与执行力训练；商户沟通；如何做好市场；如何指导商户经营品牌；如何进行新品培育等。在培训中采用音像教学、角色演练、现场面授、现场辅导等方式，结合红旗渠、盛世金典金芒果品牌大量的本土案例，深挖潜在的能力资源。以充分发挥员工的桥梁和纽带作用，进而拉动产品在终端的消费。
第二层面针对终端商户。通过召开座谈会、参观企业及生产制丝线，使商户认可企业与产品，拉紧商户与企业的客情关系。内容包括协助商户解决当前销售中的实际问题；向商户灌输品牌意识；让商户了解产品的卖点、每个品牌的文化内涵、个性及形象等。促使商户提高沟通能力及营销能力，为公司及个人创造更大的发展空间。
第三个层面是对终端营业员及导购员。主要形式包括参观企业、生产制丝线、举办联谊会等。内容包括让营业员及导购员了解企业知识、产品知识、店面的形象建设、消费者行为及个人发展；学会了解客户的真实需求；识别购买信号；掌握成交技巧；洞悉市场挑战中的商机；了解烟草行业的价值及特有的企业文化等。既抓重点又注意细节，力求做到滴水不漏，使销售员焕发销售 ，从而扩大销售，在拉动终端的同时，极力拉动消费者。
为进一步促使终端一线人员洞悉与掌握消费心理，提高销售技能，充分调动各种元素，融洽客情关系，讲师对终端的消费者行为进行深入解读，并将他们分成三类，制定相应的对策。
闲逛型：该类顾客无购买意向，进入商店只为感受气氛、消磨时光，但也不排除有冲动购买的行为，或者为以后购买事先观看商品。该类顾客进店后行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，有的犹犹豫豫，行为拘谨。对这类顾客，营业员(包括导购员、促销员)只需点头、微笑，打完招呼就OK了。
巡查商品型：该类顾客无明确购买目标，他们进店后一般脚步不快，神情自若地环顾四周，临近商品时也不急于提出问题和购买要求。对这种顾客，营业员可以向其推荐新产品、新进商品、畅销品、促销品等。
胸有成竹型：这类顾客的心理是求速，主动提出购买需求，不太可能有冲动购买的行为，因此，营业员应在其临近商品的瞬间马上接触，动作要快捷、准确，以迅速成交。在此期间，不宜有太多游说之词，以免引起顾客反感，使销售中断。
一线人员是终端的灵魂
协助终端一线人员掌握服务技巧是整个培训的重中之重，其中有十一个关键点，掌握这些关键点，终端就活了——
一、 初步接触
导购员一边和顾客打招呼，一边接近顾客，运用适当的肢体语言以减小双方的实际距离和心理距离，这里最重要的也最困难的是找准与顾客接触的适当时机，从顾客心理来说，应当在兴趣和联想之间。
二、最佳时机到来的判断依据
1.当顾客长时间注视某一商品时。
2.当顾客触摸商品时。
3.当顾客的眼睛在搜寻时。
4.当顾客与导购员目光相碰时。
5.当顾客突然停下脚步时。
三、商品提示五原则
想办法让顾客了解商品，不仅仅是把商品拿给顾客看就行了，要使顾客看到商品之后产生联想力，从而刺激其购买。
1.让顾客了解和想像商品使用时的情形。
2.让顾客触摸商品，感受商品的质感。
3.让顾客了解和认同商品的价格。
4.适当多拿同类商品给顾客看，满足其比较权衡的心理。
5.按公司要求提示引导，以免顾客抱怨。
四、揣摩顾客需要的几种方法
揣摩顾客需要应与商品提示结合起来，商品提示的目的就是揣摩顾客的其他需求。
1.观摩法。主要观摩动作、表情和气质，切忌以貌取人。
2.推荐商品法。试探性推荐几种商品，观看顾客的反应。
3.询问法。提出几个精心设计的问题，以了解顾客的真实想法。
4.倾听法。聆听顾客对这种商品的看法，了解顾客的心理，多问开放式的问题，少问封闭式的问题。
五、商品说明
1.针对顾客的实际需要来做商品说明。
2.善于应付多种需要并存的顾客。
3.准确地揣摩需要是做好商品说明的前提。
六、劝说
1.对待顾客要诚实。
2.配合顾客的需要劝说。
3.配合表情动作。
4.无声地用眼睛和对方交流。
七、学会判断顾客的价格承受能力
将各类产品按价格从低到高摆放,即:左侧低价,右侧为高价,中间为中价主流产品。顾客到来时,首先推荐中档产品,并观察顾客目光着落点,如:顾客看左边，你就主动为顾客介绍低价产品,报价。
八、要明确报价
1.非常果断，不能犹豫。
2.不要对所报价格进行解释和辩解。
3.扩大商品价值,将价格演绎得低廉。
4.只有顾客问到价格时,才能谈及价格。“先价值,后价格”是处理价格问题的基本原则；先谈价值,后说质量,对产品的优势性和先进性加以说明。
九、成交的六大良机
1.当顾客突然不再发问时。
2.话题集中在某个商品或产品的某个性能上时。
3.停止讲话而若有所思时。
4.开始注意价格和折扣。
5.关心售后服务、保养要求时。
6.反复询问同一个问题时。
十、成交五大法
1.推荐单向商品。
2.排除法。
3.二选一法。
4.动作诉求。
5.感情诉求。
十一、收款
1.收取货款时,将柜台上其他用于比较的商品收拾好。
2.当着顾客的面清点货款,唱收唱付。
3.首先交给顾客零钱,然后交付商品,送客。
另外,店铺形象建设及产品陈列需注意利润最大化原则，符合视觉审美,同档次产品最好陈列在一起，将一般的柜台陈列与黄金位置的陈列分隔开来，营造清新赏心悦目的店铺氛围，在灯光与空间设计上尽量使顾客感到舒适、放松、自在。
事实胜于雄辩
整个培训过程配以幻灯讲解、双向沟通、游戏互动、竞赛学习，形式活泼，寓教于乐。黄金叶特制茗仕之风投放市场以来，历经一年，目前在市场上口碑良好，市场紧俏，被誉为河南烟草形象产品代表，这些成绩的取得，培训立下了汗马功劳，也可以说是培训撬开了终端大门。■
(zhuan) |
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